Как свадебному фотографу искать клиентов и дорого продавать свои услуги? Советы по личному маркетингу

В России сейчас работает 22000 зарегистрированных свадебных фотографов. И их становится все больше. Выделиться в такой конкурентной области непросто. Особенно если учесть определенное сходство всех свадеб.

Конечно, некоторые заказами завалены на месяцы вперед. И им эта статья совершенно бесполезна. Допустим, вы еще не стали «звездой». Для этого вам может не хватать не только опыта и наград, но и навыков маркетинга и пиара.

Что делать в этом случае?

Научиться как следует себя продавать! Или вас съедят.

Покажите себя

Отличайтесь от других.

Объясняйте, чем вы лучше других, чем вы можете быть полезнее для клиента. Сообщите, чем вы хороши, выдвиньте свои выгодные стороны.

Не нужно никаких чудес. Достаточно просто сказать. Причем сказать громко, на главной странице, крупными буквами, четким шрифтом на белом фоне.

Я – свадебный фотограф!

Не прячьте свои преимущества на последнюю страницу, которую потребуется искать 10 минут, не утаскивайте важный абзац в крайний левый нижний угол.

Покажите товар лицом. Сразу. Крупно. Пусть все увидят. Услуги продавать дороже, чем еду, потому что их нельзя пощупать. Поэтому хорошо работайте языком.

Подумайте, что же на самом деле нужно вашему клиенту.

Объясняйте, что это ему принесет. Поймите, он никогда не представит себе сложность работы фотографом. У него своя жизнь, работа, компетенция. Он не может думать как вы. Объясняйте на пальцах.

Конечно, иногда фотографа приглашают на свадьбу потому что «как же это без фотографа».

Но в остальных случаях люди хотят сохранить воспоминания о важном для них дне и запечатлеть себя очень красивыми. Они хотят избежать определенных проблем и получить конечный продукт. Так расскажите им об этом на своем сайте, в своей группе!

невесты на фоне пьяного фотографа

Покажите выгоду, пользу от сотрудничества с вами.

  • Как сохранить яркость воспоминаний о своей свадьбе?
  • Что вы хотите показывать своим внукам через 50 лет? Выцветшие засвеченные снимки или яркие фотографии, будто снятые только вчера?
  • Я сниму ваш носище так, что он покажется всем очаровательной пуговкой.
  • Вы будете выглядеть прекраснее, чем принцесса Диана.

Решите проблему, удовлетворите конкретную потребность.

  • Нужен фотограф, который сможет снять свадьбу, стоя на голове?
  • Требуется фотограф для снятия свадьбы в готическом стиле, с кровавыми жертвоприношениями и невинными девами?
  • Постоянный фотограф – вроде семейного врача. Хотите иметь под рукой человека, который знает, как вас снимать лучше всего?
  • Хотите фотосъемку в морской пучине?

Покажите, когда и почему снимать трудно. Сами люди не догадаются.

почему снимать трудно

Заинтригуйте

  • Знаете, что случилось с теми, кто снимал свою свадьбу за 1000 рублей?
  • Какой свадьбы достойна ваша невеста?

Создайте новость, сенсацию

  • Вы уже в курсе, кто будет снимать свадьбу принца Чарльза?
  • Нет! Вы ни за что не догадаетесь…

Устройте акцию и как следует отрекомендуйте себя на ней.

  • 2 свадьбы по цене одной!
  • Съемка свадеб пар нетрадиционной сексуальности со скидкой 20%.

Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться

  • Закажите фотосъемку и получите невесту в подарок. Если невеста не понравится – жениться на ней не обязательно.
  • Снимаю свадьбы в средневековом стиле. Делаю более 100000 фотографий, 100 из них обрабатываю и вручаю в виде альбома. Только лучшие фото, удачные кадры. Стоимость дня съемки и недели обработки – 50 000 рублей. Это всего 50 копеек за каждый снимок! Только до нового года, после этого стоимость возрастает на 10%.

Демпинг никто не отменял. Играйте грязно, если вам больше ничего не остается.

  • Снимаю свадьбы за еду.

Итого:

  • Ваш сайт должен продавать, а не быть помойкой фотокарточек. Делайте продающий сайт.
  • Говорите сразу о том, чем вы занимаетесь и что вы предлагаете.
  • Пишите черными буквами по белому фону, красиво и понятно, чтобы это вообще можно было прочитать.
  • Говорите, чем вы отличаетесь. И покороче. Нам есть, из кого выбрать.
  • Не делайте сайты, от которых хочется вырвать свои глаза, где невозможно прочитать ваше сообщение. Не поворачивайтесь к клиентам спиной!
вырвиглаз

Точки привлечения клиента. Персональный сайт или группа

Скорее всего, выбирать ваш сайт или сообщество будут из нескольких десятков ваших конкурентов. И портфолио сыграет одну из самых важных ролей. Однако не стоит упускать других факторов.

  • название

Желательно в названии все же упомянуть о том, что вы фотограф. Или свадебный фотограф. На всякий случай. Возможно, дальше никто и не посмотрит.

  • дизайн в целом

Понятный, удобный, рациональный, приятный. Он отражает вкус, логику, мышление его создателя. Если гостю понравится то, как устроен сайт (это как оценивать квартиру или дом) – он останется здесь надолго.

Лояльного гостя на этом этапе надо хватать и вести дальше, к заказу.

  • заголовки

Это единственное, что прочитает большинство гостей сайта. Вопрос в том, кто будет читать дальше. Максимум – каждый пятый.

В заголовке нужно сформулировать свою главную особенность, свою уникальность. Даже если уникальность совсем не уникальна, уж простите за повтор.

  • понятную структуру и логичное меню
Дмитрий Захаров

Как выделяться? О чем писать и говорить? Что подчеркивать?

Это может быть:
  • Интересная манера
  • 10 лет съемки в условиях джунглей
  • Опыт затягивания корсетов невест
  • Способность заменить заболевшую подружку невесты (с прилагающейся фотографией в платье)
  • Наличие бороды
  • Награды, сертификаты, дипломы и т.п.
  • Отзывы звезд и топ-моделей
  • Работа в глянцевых журналах, публикации
  • Помимо фотосъемки вы можете предложить бонус-подарок
  • Обработка в течение недели
  • Видеосъемка в подарок
  • Съемка лав-стори за полцены
  • Скидки с 10 этажа
  • Готовность помочь невесте в первую брачную ночь
  • Фотоальбом на память бесплатно

В идеале нужно подобрать несколько вариантов заголовков и протестировать. Вебвизор вам в руки!

Если под заголовком можно поставить телефон и имя – и это вас самих тянет сделать звонок и заказать у самого себя съемку – дело сделано.

Однако допустим, нужно еще немного инструментов убеждения клиентов в том, что вы – лучший.

Потребуется текст.

В идеале – хорошо вписанный в сайт и его структуру, сочетающийся с графикой и видео. Не более 3000-4000 знаков. Хорошо структурируйте этот текст, сделайте так, чтобы взгляд скользил по нему вниз, цеплялся и не «ленился».

Только пожалуйста: не рассуждайте о том, что такое фотография, не приводите историю фотографического искусства и не описывайте, что такое «фотография детей в Вологде недорого скачать без смс». Не надо цитат и копипасты из Википедии. Не надо справок. Не надо игр в кэпа.

Создайте свой бренд.

Напишите историю о себе и о том, как вы снимаете. О вашей манере. О том, кого вы снимали. Почему вы лучший или один из… Почему вы занимаетесь фотографией. Не можете сами – обратитесь к копирайтеру.

Призывайте на сайте к действию – звонку, подаче заявки, приглашайте на личную встречу.

Не бойтесь общаться с клиентом.

не бойтесь общаться с клиентом

На личной встрече попытайтесь найти общий язык

Создайте близкий, приятный образ. В этом плане важно не столько казаться кем-то другим, сколько правильно подбирать клиентов – пусть на это работают все средства. Пусть вас выбирают люди, которые живут так же, как вы – теми же ценностями, интересами, имеют похожие вкусы, одеваются в том же стиле и так далее.

  • Если вы хипстер – снимайте других хипстеров!
  • Если вы деловой человек до мозга костей – снимайте бизнесменов и корпоративных работников в строгих костюмах.
  • Если вы считаете, что красивая девочка – это девочка в платье, вы не сможете снять брутальную butch так, как она хочет. Потому что вы на другой волне живете, вы не понимаете, от чего она тащится, во что она влюблена.
  • Если вы хиппи или рокер – ищите таких же придурков, как и вы, и вместе отрывайтесь.

Лучше всего одеваться нейтрально – джинсы, блузка/сорочка/рубашка. Для первой втсречи сойдет, а потом, после знакомства, можно будет одеться более рискованно. Впрочем, джинсы свободного покроя или легкие брюки для работы вполне себе удобны. Будьте опрятными, причесанными и чистыми – чаще всего этого достаточно, если вы не работаете с очень дорогими и требовательными клиентами. Ну и говорите спокойно и четко. Конечно, вам нужно продать свою услугу. Но никто не мешает вам делать вид, как будто вы покупаете клиента)

Если вам свадьбы не интересны – не снимайте их! Снимайте что-нибудь другое.

Итого:

  • Делайте сайт в фирменном стиле. Это создает ваш образ в интернете, делает вас запоминающимся, отражает вашу индивидуальность и отсекает ненужных клиентов.
  • Сначала встречайтесь с клиентом, потом договаривайтесь о съемке.
  • Работайте с теми клиентами, которые вам понятны и приятны. И вам хорошо, и людям счастье.
  • Не бойтесь не работать с теми, кто вам неприятен или неинтересен. Работы много, ниш и направлений много. Выбирайте приятное.

Стоимость

Обоснуйте цену. Не бойтесь делать ее высокой или низкой, повышать иди делать скидки. Главное – как именно вы это сделаете и насколько ваши снимки импонируют людям. Объясните, почему цена именно 1000, 10 000 или 100 000 рублей. Цифра не имеет значения, если вы можете ее объяснить и найти покупателей с такой платежеспособностью.

Сравните прайсы разных фотографов такого же уровня. Насколько «крутым» вы себя ощущаете? Разделяют ли ваше убеждение другие?

Несколько вариантов:

А. Опыт и профессионализм.

Низкая цена для новичка. Средняя – для опытного, но не раскрученного фотографа. Высокая – для профи.

Даже это придется объяснять. Люди думают, что вы просто жмете на кнопочку камеры. Они не знают стоимости камеры и объективов, необходимого оборудования, дня работы в тяжелых условиях, нескольких дней обработки, постоянных образовательных курсов, инвестиции в рекламу и т.п. Расскажите, как много вам пришлось сделать, чтобы получить настолько хорошие снимки.

Б. Разделение на клиентов из 3 сегментов: эконом, стандарт и вип.

Соответственно разный уровень услуг, наполнение и наличие бонусов. Не нужно снимать хуже. Просто более дорогим клиентам следует делать более удобные условия работы. Особенно это может касаться студии, длительности съемки, количества образов, работы визажиста и парикмахера и т.п.

В. Почасовая оплата.

Ну, тут все ясно.

Итого:

  • Ищите клиентов на свою цену.
  • Обоснуйте свою цену.
  • Просите столько, сколько вы стоите и сколько за вас готовы заплатить. Это ощущение чисто субъективно.

Дополнительные средства убеждения

  • Публикуйте отзывы и рекомендации.
  • Размещайте видео отзывы.
  • Рядом с отзывом помещайте ссылку на аккаунт клиента в соцсетях, указывайте телефон или его электронную почту.
  • Показывайте, что вы уже работали. Что отзывы настоящие. Что эти люди действительно получили хорошие снимки и искренне поблагодарили вас за это.
  • Ну и портфолио, конечно.

Поиск клиентов. Активный и пассивный

Правильно откликайтесь на объявления и запросы заказчиков.

Отвечайте коротко, ясно, без воды и художеств. Людям нужен результат. Конечно, фантазия нужна, но в разумных пределах. Сформулируйте свои преимущества в емкой фразе или коротком тексте.

Как неправильно:

Свадебный фотограф Иван Пупкин. Снимаю недорого. Обращайтесь.

Готов взяться. Портфолио – на моем сайте на народ.ру. Съемка 1000 рублей.

Если вы мечтаете о волшебной встрече с властителем дум и образом…

— это не то, что обращает внимание.

Как надо?

  • Эдуард Соблазнительный. Снимаю свадьбы. Поднимаю настроение невесте.
  • Эсмеральда. Свадьбы в цыганском духе. Море положительных эмоций! Медведи свои.
  • Великолепная Эльвира. Свадебный фотограф, костюмер, подружка невесты и тамада в одном флаконе.
  • Печальный Фавикон. Снимаю свадьбы в ч\б. Только безнадежность, только пост-рок.
  • Госпожа Диана. Стильные свадьбы. Все делаю со вкусом.

Не нужно говорить о том, что вы профессиональный профессионал и хорошо снимаете. Об этом говорят все в этих же выражениях. Конкретизируйте общую информацию. Уточняйте. Приводите факты.

Примеры:

  • Сняла 100 успешных свадеб. Все проходит как по маслу!
  • Свадебная фотосъемка от провидицы Иванны. Все, чью свадьбу я снимала, счастливы в браке до сих пор.
  • Я бывал на сотне свадеб, поэтому могу участвовать в конкурсах и розыгрышах, веселить вялую толпу дружков жениха, следить, чтобы жениху не подливали лишнего.

Всегда говорите правду. Даже если она играет против вас — переводите ее в выгоду и особенность. Люди ценят искренность, кроме того, нишевание автоматически повышает ваши шансы на успех.

Даже если вы снимаете очень плохо, так и пишите.

  • Снимаю быдлосвадьбы. Особенно хорошо получается мордобой. Могу участвовать.

Уверяю вас, желающие найдутся.

Отсутствие опыта тоже может быть плюсом. Говорите о незамыленности взгляда, страсти к экспериментам и особом подходе.

Ложь выйдет боком. Обязательно выяснится на практике, что вы не умеете обрабатывать фото, снимать в темноте, завязывать корсеты на барышнях, делать мейк-ап или не знаете процедуры свадебных обрядов. Не надо разочаровывать клиента – не обещайте того, чего не умеете.

Играем в кэпа.

Иногда есть смысл сообщать факты, общие для всех фотографов, если до этого об этом никто не говорил.

Нет, не «умею пользоваться фотоаппаратом». А, например, могу пририсовать эльфийские уши в фотошопе – и покажите фото до и после. Даже если это дело 5 минут и это каждый сможет – неважно. Главное – скажите об этом первый.

Сравните.

Вообще формат до и после очень выигрышный. Равно как и «я и обычный порошок». Люди обожают сравнивать и искать недостатки. Покажите разницу наглядно.

Это снимала подружка невесты за бесплатно. А это снимал крутой фотограф за 3 косаря деревянных.

Примечание. Пользуйтесь этим приемом только в том случае, если вы снимаете лучше подружки невесты.

Говорите об этом обязательно, если вы

  • Используете уникальную технику
  • Умеет хорошо обрабатывать фото
  • Применяете особые техники
  • Умеете мастерски играть со светом и т.д.

Как бы вы ни снимали – на ваш товар найдется купец. Вас ищут, но найти подходящего фотографа – задача нетривиальная. Потому что в процессе выходит очень много ошибок. Вы просто не найдены.

404

Допустим, вы ищите клиентов сами. Тогда проблемы могут быть немного другими. Какие и что с ними делать – разбираем ниже.

Плохо получается находить клиентов через интернет, на ваши объявления никто не отвечает?

Не факт, что контекстная реклама принесет свои плоды. Seo-специалист тоже сразу и вдруг вас на первые позиции поисковиков не выдвинет, даже не мечтайте. Заведите блог, ЖЖ, аккаунты в соцсетях, раскручивайтесь сразу и везде. Рост будет постепенным.

Задействуйте возможности офлайн рекламы.

Просите друзей рекомендовать вас. Давайте объявления в газеты. Участвуйте в выставках. Организуйте свои. Выставляйте свои работы на фестивалях, в питейных заведениях и едальнях. Идите в места, где часто бывают люди вашего ценового сегмента, свяжитесь с профильные организациями (кафе со свадебными банкетами, свадебные салоны, ювелирные магазины, ЗАГСы, цветочные магазины, видеоцентры, семейные центры, свадебные и евент- агентства). Договоритесь о взаимовыгодном сотрудничестве.

Сделайте интересные, оригинальные визитки.

Выберите запоминающийся ник или псевдоним. Закажите изготовление плакатов и буклетов с саморекламой. Опубликуйте номер и наименование услуги на стекле автомобиля. Выступите на радио. Создайте информационный повод и сообщите об этом журналистам или редакторам газет и журналов. Выпускайте тематические календарики, ручки, диски с номерами и именами.

Итого:

  • Правильно себя презентуйте.
  • Рассказывайте только правду.
  • Сравнивайте в свою пользу. Показывайте разницу наглядно.
  • Работайте вне интернета, налаживайте связи. Приходите и предлагайте – 1 из 10 точно откликнется.

Давайте больше, чем от вас ждут

Предложите отличный сервис. Будьте пунктуальны, ответственны и вежливы. Выясните, чего именно хочет клиент. А потом дайте ему это. Если ваше видение и вкус сильно отличается – расстаньтесь полюбовно сразу же. В противном случае возникнут проблемы либо во время свадьбы, либо на этапе приема снимков.

Проявляйте интерес к процессу, к самой свадьбе. Если вам это не нравится, скучно или раздражает – не стоит насиловать себя. Снимайте что-нибудь другое. Никто же не заставляет снимать в этом жанре.

Предупредите о сроках изготовления снимков. 2 месяца – так два, не проблема. Если вы скажете «завтра» и не сделаете – вот это будет фейл.

Не пропадайте. Это нервы и огорчение. Если что – просто корректно сообщите. Случилась беда-затопило-завалило рельсы-фото не готово. Ну не готово – так не готово, истерику вряд ли кто будет закатывать. А вот если вы пропадете – беды не миновать. У вас же их снимки и их деньги! Думаете, так просто вы отделаетесь от клиента? Это вызовет волну негативной реакции.

Сделайте какую-нибудь мелочь бесплатно. Вам несложно, клиенту – приятно. Сведите родинку с фотографий. Подскажите позу. Рассмешите.

Окажите дополнительную услугу. Снимите еще девичник/мальчишник или лавстори к свадьбе. Например, перед подготовкой, во время какой-то заминки или после семейных торжеств. Пусть это будет маленькое интимное мероприятие.

Итого:

  • Не будьте жадным.
  • Думайте о людях.
  • Делайте другим хорошо – и они ответят вам взаимностью.

Делайте клиентов постоянными

Если вы думаете, что сняли свадьбу – и все, клиент использован и в дальнейшем бесполезен, вы ошибаетесь. Вы получили ценного клиента, у которого теперь можете снимать:

  • Семейные мероприятия. Годовщину, юбилей, дни рождения.
  • Лавстори.
  • Беременность. Рождение ребенка. Крестины.

Добавляйте их в друзья. Общайтесь. Поздравляйте с праздниками. Утешайте в беде. И очень скоро не только они, но и их знакомые, друзья, родственники будут вас нанимать.

Итого:

  • Не выбрасывайте клиентов после выполненной работы.
  • Работайте с ними, общайтесь, напоминайте о себе.
  • Дружите с людьми – они замечательные и ваши родные, вы к ним уже приобщились в важный для них момент жизни.

Вместо послесловия

Надеюсь, какие-то из этих рекомендаций были для вас полезными. Пробуйте, применяйте, переводите все в практику и постоянно совершенствуйтесь. И да будет всем счастье – и вам, и вашим клиентам. И денег побольше.

Опубликовано 31/07/2013 в 13:12 .

  • От Kopi Raiter 03/08/2013 в 20:02

    Отличный проектик закрутила. Хвалю, коллега. Пока только пролистал, но впечатление позитивное. Прочитаю, тогда отпишусь чем-нибудь дельным :)
  • От Да, кстати 08/08/2013 в 21:17

    Ссылка на "свой сайт" крива

Оставить комментарий

Trackbacks are disabled